شخصیت شناسی در فروش چیست و چرا اینقدر مهم است؟
شخصیت شناسی در فروش چیست و چرا اینقدر مهم است؟ شخصیت شناسی مشتریان در فروش میتونه روی فروش تاثیر خیلی زیادی داشته باشه. تکنیکی که روی یه تیپ شخصیتی اثرگذاره امکان داره که روی تیپ شخصیتی دیگهای تاثیر نداشته باشه و یا حتی اون فرد رو آزار بده. هر فردی شخصیت ویژه و منحصر به فرد خودشو داره. به خاطر همینه که شخصیتهای گوناگونی در مشتریها دیده میشه. در ادامه با برای شخصیت شناسی مشتریان در فروش همراه مربی بزرگ تجارت باشید.
نکته: حتما محتوا پیشنهاد فروش منحصر به فرد را مطالعه کنید.
اهمیت شخصیت شناسی در فروش
شخصیت شناسی مشتریان در فروش محصولات خیلی مهم و حائز اهمیت هستش. ممکنه گاهی اوقات به این مورد هیچ توجهی نشه و باعث ضرر توی کسب و کار بشه. به طوری که داشتن یه برخورد کلی با همه مشتریان، که هر کدوم هم شخصیت ویژه خودشون رو دارن میتونه باعث بیقاعدگی و عدم رضایت مشتریان بشه. بررسیها نشون میده که حدوداً ۳۰ درصد از مشتریها وقتی یه تجربه متضاد شخصیتشون رو داشته باشن دیگه از شرکت یا کسب و کار مد نظر حمایت و خرید نمیکنن. ب
ه همین خاطره که شناخت شخصیت مشتری، لازمه شناخت تیپ شخصیتی افراد هستش. اگه برای انواع تیپهای شخصیتی مشتریان برنامهریزی و نقشه راهبردی نداشته باشین، مطمئناً کارها درست انجام نمیشه و اگه به همین روال ادامه بدین مشتریهای وفادارتون رو هم از دست میدین. در نتیجه فروش محصولات چون به طور چشمگیری کاهش پیدا میکنه.
نکته: حتما محتوا اشتباهات فروش را مطالعه کنید.
علت برخوردهای متفاوت با مشتریها
این عادیه که هر شخصی ویژگی مخصوص به خودشو داشته باشه و به این ترتیب شخصیتهای مختلفی در قالب مشتریان گوناگون پدیدار بشن. به جای اینکه با تمام مشتریانتون یه جور رفتار کنین، اونها رو طبق شخصیتشون و نوع خریدشون تقسیم کنین و رفتار مخصوص خودشون رو باهاشون داشته باشین. اینطوری میتونین در شهر و محل کسب و کارتون اعتبار زیادی به دست بیارین. برای اینکه شخصیت مشتریان رو بشناسین باید اول از تیپ شخصیتی افراد مختلف اطلاع داشته باشین. این مورد در مرحله اول شخصیت شناسی در فروش بسیار اهمیت دارد.
شخصیت شناسی در فروش قبل از انجام خرید
شخصیت شناسی مشتریان در فروش، قبل از خرید محصولات شروع میشه. مشتریهایی که میخوان خرید کنن و قصد خرید دارن، در اینجا توی مرحله به دست آوردن اطلاعات هستن. پس رفتار فروشنده باید به سمت راهنمایی مشتری درباره محصولات و یا خدماتی که فروشنده عرضه میکنه باشه. طوری که اعتماد مشتری را به دست بیاره تا اولین خریدش را انجام بده. در ادامه بیشتر تیپ شخصیتهای مشتریان را قبل از خرید میشناسین و اینطوری بهتر میدونین که چطور باید با مشتری رفتار کرد. توجه کنین که امکان داره یه مشتری خصوصیات چند تیپ شخصیتی مختلف رو با هم داشته باشه.
افرادی که دنبال یه چیز خاص هستن
این مشتریها در حال جستجوی انواع خدمات هستن و باید برای تصمیم گیری بیشتر وقت بزارن. فروشنده باید توجه این مشتریها را به خودش جلب کنه، چون در این تیپ شخصیتیها جلب توجه اونها اهمیت خیلی زیادی داره. فروشنده باید مشکلات وجود داشته جهت جلب توجه افراد رو بشناسه و رفعشون کنه و تمرکزش روی تاثیرگذاری مثبت باشه.
مشتریانی که در جستجوی تخفیف هستن
این مشتریها فقط به خاطر تخفیفی که از سمت فروشنده روی کالا عرضه شده میخوان محصول را بخرن. فروشنده باید تلاش کنه و به مشتری توضیح بده که این محصول حتی با داشتن تخفیف میتونه چقدر پر اهمیت باشه. این مسئله باعث میشه تا مشتری حس خوبی از خرید محصولات داشته باشه.
مشتریهای بررسی کننده
این مشتریها درباره همه چیز تحقیق میکنن تا بتونن بهترین گزینه را پیدا کنن. فروشنده باید روی ارزشمند بودن محصول تاکید کنه و برای مشتریها توضیح بده که این کالا چه محصول خاص و ویژهای هستش که دیگه نمیتونن هیچ جا نظیر اون رو داشته باشن.
مشتریانی با تصمیم گیری یهویی
این مشتریها در لحظه تصمیم خودشونو میگیرن و فقط به خاطر اینکه این کالا را نداشتن میخوان اون رو تهیه کنن. فروشنده باید به این مشتریها پیشنهادهایی رو بده که لازم باشه سریع خریدشون رو انجام بدن.
مشتریهای سردرگم
این مشتریها شبیه به مشتریهایی هستن که دنبال یه چیز خاص میگردن ولی در تصمیم گیری مطمئن نیستن. فروشنده توی برخورد با این مشتریها باید به خاص بودن و قیمت مناسب این محصول بسیار تاکید کنن و توی تمام مراحل خرید، مشتری رو راهنمایی کنن.
مشتریانی که قصد دارن محل خریدشون رو تغییر بدن
این مشتریها کسایی هستن که از محصول مشابه استفاده کردند و از اون رضایت نداشتن. این مشتریها خوش حسابن و فروشنده فقط باید اونها رو برای یه خرید خوب راهنمایی کنه. اولین کاری که فروشنده باید انجام بده، اینه که وضعیت محصولات رقیبهاشو بررسی کنه. ایرادات اون محصولات رو پیدا کنه و تلاش کنه تا محصولات خودش اون ایرادات رو نداشته باشن. فروشنده میتونه روی خصوصیات ویژه محصولاتش و قیمت اون تاکید داشته باشه.
مشتریهای جدید
این مشتریها اولین خریدشون رو انجام دادن ولی هنوز قصد دارن محصول شما رو بیشتر بشناسن. فروشنده در اینجا باید مشتری را به خوبی راهنمایی کنه تا تاثیر ماندگاری روی اون داشته باشه.
مشتریان کنونی
این افراد کسایی هستن که همین حالا هم از خدمات و محصولات ارائه شده توسط فروشنده استفاده میکنن ولی هنوز به مشتری دائمی تبدیل نشدن. اگه رقیبها پیشنهاد بهتری ارائه بدن، این مشتریها به سمت رقیبها میرن. فروشنده با توجه به خریدی که مشتری داشته باید بهترین خدمات رو بهش ارائه بده و تلاش کنه رضایت مشتری رو به دست بیاره.
مشتریان طرفدار
این نوع مشتریان از مفیدترین مشتریها هستن. این مشتریها هرجا که فرصت پیش بیاد درباره محصول مد نظر صحبت میکنن و اون رو به بقیه معرفی میکنن. فروشنده باید مطمئن بشه که با بروز یه مشکل، مشتریهای پشتیبان خودش رو ناامید نکنه و در عوض باید توی هر شانسی اونها رو مرکز توجه قرار بده و کاری کنه که این دسته از مشتریها رو همیشه کنار خودش داشته باشه.
مشتریهایی که معرف محصولات هستن
این دسته از مشتریها از کالا یا خدمات گرفته شده راضی هستن و اون رو به بقیه هم معرفی میکنن. فروشنده باید در این مشتریها انگیزه ایجاد کنه و اونها رو برای معرفیشون به بقیه تشویق کنه.
مشتریهای همیشگی
این دسته از مشتریها جز مشتریهای وفادار هستن. اینو از مشتریها خیلی با ارزشن و میتونن برای فروشنده درآمد زیادی فراهم کنن.
مشتریهای وفادار
مشتریان وفادار از بهترین مشتریها هستن. فروشنده باید از تجربه مشتریهای وفادار استفاده کنه و همچنین باید بفهمه که چه چیزی توی محصولات و خدماتش وجود داره که اونها رو تبدیل به مشتریهای وفادار کرده.
اهمیت شناخت شخصیت شناسی در فروش
این رو بدونین که شخصیت شناسی در فروش رمز موفقیت کسب و کارتونه. فروشنده باید بتونه با هر تیپ شخصیتی رفتار مناسب با اون رو داشته باشه و شخصیت شناسی در بازاریابی را باید اولویت قرار بده. با استفاده از شخصیت شناسی مشتریان در فروش، فروشنده میتونه مشتریهای زیادی رو جذب و اونها رو به مشتریهای وفادار، دائمی و معرف خودش تبدیل کنه. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه میتونید با کارشناسان مربی بزرگ تجارت در ارتباط باشید.
سوالات متداول
1- چه ابزارهایی برای شخصیت شناسی در فروش وجود دارد؟
ابزارهای مختلفی برای شخصیت شناسی در فروش وجود دارد مانند تستهای روانشناختی، نرمافزارهای تحلیل داده، و سیستمهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) وجود دارد که میتوانند در شناسایی و تحلیل شخصیت مشتریان به شما کمک کنند. این ابزارها میتوانند به شما در ارائه پیشنهادات سفارشی و بهبود تجربه مشتری کمک کنند.
2- آیا شخصیت شناسی در فروش میتواند به حفظ مشتریان کمک کند؟
قطعاً، با شناخت بهتر شخصیت مشتریان و ارائه خدمات و محصولاتی که با نیازها و انتظارات آنها همخوانی دارد، میتوانید رضایت و وفاداری آنها را جلب کنید. این امر به نوبه خود میتواند به حفظ مشتریان و تبدیل آنها به طرفداران دائمی کمک کند.
3- چگونه میتوانیم شخصیت مشتریان را قبل از فروش تحلیل کنیم؟
شما میتوانید از طریق نظرسنجیها، فرمهای بازخورد، و تحلیل رفتاری در وبسایتها و فروشگاههای فیزیکی، اطلاعاتی در مورد شخصیت مشتریان جمعآوری کنید. همچنین، توجه به نحوه برخورد مشتریان با کمپینهای تبلیغاتی مختلف میتواند اطلاعات ارزشمندی در این زمینه به شما بدهد.
دیدگاهتان را بنویسید