فروش مشاورهای چیست؟ نکات لازم برای اجرا چیست؟
فروش مشاورهای در واقع به معنی تمرکز روی مشتری، نیازهای مشتری و مشکل اون هستش. یکی از جدیدترین مفهومها در قسمت فروش، یعنی در واقع همون مشاوره فروش یا فروش مشاورهای هستش که به مخاطب توی انتخاب محصول و یا خدمات کمک شایانی میکنه.
فروش مشاورهای چیه؟
فروش مشاورهای به معنی تمرکز کردن روی مشتریه. توی فروش مشاورهای قبل از معرفی محصول یا خدماتی که عرضه میکنین باید اول به ارائه یه راه حل به مشتری فکر کنین. تحقیقاتی انجام شده که نشون میده کمتر از نصف مشتریها فکر میکنن که فروشندهها به احتیاجات اونها اهمیت میدن و اکثرشون اعتقاد دارن که فروشندهها هیچ توجهی به نیازهاشون نمیکنن. توی روشهای فروش قدیمی همچین اتفاقی نرمال بود اما فروش مشاورهای روی ارتباط و پیدا کردن نیاز مشتری تاکید داره و از این بابت با روشهای فشارآور فروش خیلی متفاوته.
چه دلیلی داره که از فروش مشاورهای استفاده بشه؟
وقتی که احتیاجات و خواستههای مشتری رو براش رفع کردین اون هم از کسب و کار شما رضایت بیشتری پیدا میکنه و این کار باعث تقویت رابطه مشتری و فروشنده میشه. این مسئله به این معنیه که مشتری به احتمال خیلی زیاد جهت خرید دوباره پیش فروشنده برمیگرده.
نکته: پیشنهاد میشه محتوا فروش حضوری چیست را مطالعه کنید.
فروش راه حل در مقایسه با فروش مشاورهای
مفهوم هر دوتاشون شبیه به هم هستش و توی هر دو روش نیاز مشتری اولویته. فروش مشاورهای و فروش راه حل تمرکزشون روی نیاز مشتریهاشونه نه محصولاتشون. توی هر دوی این روشها راهکارهایی به مشتری ارائه میشه که نیازهاش رو رفع میکنه.
ولی بهتره بدونین که این دو تا تکنیک فروش مشاورهای و فروش راه حل یه تفاوت خیلی مهم با هم دارن. توی تکنیک فروش راه حل، فروشنده میخواد یه راه حل و چارهای واسه مشکل مشتری پیدا کنه ولی معمولاً از محصولات و یا خدمات خودش برای رفع این مشکلات استفاده میکنه. ولی مشاور فروش همه سعیش رو میکنه تا منابعی که مشتری نیاز داره رو بهش بده و مشکلش رو درک کنه و یه چارهای براش پیدا کنه.
این رو بدونین فروشندههایی که از روش فروش مشاوره استفاده میکنن به چشم مشتریهاشون خیلی مطمئنتر و قابل اعتمادترن. امکان داره با این روش بعضی وقتها محصول یا خدماتتون به فروش نره ولی رابطه خیلی خوبی بین مشتری و فروشنده ایجاد میشه که همین مسئله میتونه باعث فروشهای بعدیتون توی آینده بشه.
اصلاً مشاور فروش کیه؟
در اصل مشاوره فروش کسیه که از یه اتفاق مشاورهای، برای تبلیغ محصول و یا خدماتش بهره میگیره. وظیفه اصلی و اساسی مشاوره فروش شبیه یه فروشنده معمولیه که اطلاعاتی راجع به محصول و خدمات به مشتری ارائه میده و اون رو به فروش میرسونه. بعضی وقتها مشتری خودش یه فردی رو به عنوان مشاور فروش استخدام میکنه تا اون فرد روی کار فروش محصولات و خدمات نظارت کنه.
مشاور فروش چه کارهایی را انجام میده؟
مشاوره فروش از مهارت و تجربه خودش استفاده میکنه تا به کسب و کارها کمک کنه فروششون رو بیشتر کنن. امکان داره مشاور فروش با یه شرکت مشاورهای همکاری کنه یا به طور مستقل و به صورت پیمانی با مشتری کار کنه. در ادامه بعضی از کارهایی که مشاور فروش باید انجام بده رو براتون میگیم:
- مشاور فروش با استفاده از یه فهرست راهنمای کسب و کار، مشتریان بالقوه رو شناسایی میکنه.
- مشاوره فروش با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه تماس میگیره تا درباره احتیاجاتشون باهاشون صحبت کنه و توضیح بده که یه محصول یا خدمات ویژه چطوری میتونه نیازش رو رفع کنن.
- یه مشاوره فروش باید جلسات فروش با مشتریان را برنامهریزی کنه.
- مشاوران فروش روی خصوصیتهای محصول که نیاز و مشکل مشتری را رفع میکنه تاکید میکنن و مزیت رقابتی اون رو نشون میدن.
- مشاور فروش با گروه بازاریابی همکاری میکنه تا به بهبود آگاهی از برند مد نظر کمک کنه.
چطور میشه فرد خودش رو به عنوان مشاور فروش به مشتریها معرفی کنه؟
برای اینکه خودتون رو به عنوان مشاور فروش به مشتریها معرفی کنین سه روش وجود داره که در ادامه بهشون میپردازیم.
حتماً برای چیزی که میگین مدرک داشته باشین.
برای اینکه در مشتری اعتماد ایجاد کنین شما باید هم به چیزی که میگین باور داشته باشین و هم به اون عمل کنین. در اصل شما باید توی چشم مشتری از یه فروشنده معمولی تبدیل به یه متخصص بشین و برای این کار باید مدارک لازم و شواهد کافی برای حرفهاتون داشته باشین. شما باید بتونین هر چیزی که میگین رو با مدرک به مشتری ثابت کنین مثلاً اگه به مشتری میگین حدوداً هزاران مشتری از شما راضی هستن باید برای این ادعا توی وب سایتتون مستنداتی رو عرضه کنین.
به هیچ عنوان از نقد و انتقاد نترسین
این رو بدونین که اهمیت نداره خدمات یا محصولی که ارائه میدین چقدر خوب و عالی باشه بالاخره دیر یا زود برخی از مشتریها ازتون انتقاد میکنن. وقتی میخواین خودتون رو به عنوان یه منبع معتبر نشون بدین، شیوه برخوردتون با این نقدها خیلی خیلی اهمیت پیدا میکنه. پس به جای ترسیدن از نقد و انتقاد به آنها جواب بدین و با این شیوه میتونین به فروشنده بهتری تبدیل بشین.
یه محتوای مطلوب و جذاب بسازین
یکی از راههای خیلی مهم توی ایجاد اعتماد در مشتریها درست کردن یه محتوای با ارزش و کارآ براشون هستش. ساخت یه محتوایه تکنیکی، طولانی هستش پس نباید انتظار داشته باشین که با نشر چند پست و وبلاگ اعتماد مشتریها رو به دست بیارین.
امکان داره ماهها و یا حتی سالها زمان بگذره تا مشتریها بهتون اعتماد کنن و شما رو به عنوان یک متخصص توی کارتون بشناسن. برای درست کردن این اعتماد از راه محتوا باید نظم داشته باشین و روی موضوعاتی کار کنین و مطمئن بشین که این اطلاعات برای مشتریهاتون مفید و سودمند و جذاب باشه. این موضوعات رو به روشهای گوناگونی مثل استفاده از شبکههای اجتماعی میتونین در اختیار دیگران قرار بدین. این محتواها میتونن به صورت وبینار، ویدیو، کتاب صوتی و……… باشن.
مشاور فروش، ارتباط بهتر با مشتری
یادتون باشه بزرگترین چالش فروشنده درست کردن اعتماد و معتبر نگه داشتن رابطهاش با مشتریهاست. پس وظیفه یک مشاوره فروش خوب خوشحال کردن مشتریه نه فقط جذب مشتری. در ارتباط با مشتری و راهها و تکنیکهای مشاور فروش، میتونید با مجموعه مربی بزرگ تجارت در تماس باشید.
منبع: pipedrive.com
سوالات متداول
1- آیا فروش مشاورهای برای هر نوع محصول یا خدماتی مناسبه؟
بله، فروش مشاورهای میتونه برای انواع مختلف محصولات و خدمات مناسب باشه، به خصوص وقتی که محصول یا خدمت نیاز به توضیحات تخصصی داره یا وقتی که مشتری به دنبال راه حلهای سفارشی برای مشکلات خاص خودشه.
2- چطور میتونم مهارتهای فروش مشاورهای خودم رو تقویت کنم؟
برای تقویت مهارتهای فروش مشاورهای، میتونید روی مهارتهای ارتباطی، شناخت بهتر محصولات و خدمات، و درک نیازهای مشتری تمرکز کنید. همچنین، شرکت در دورههای آموزشی و کارگاههای مرتبط میتونه مفید باشه.
دیدگاهتان را بنویسید