10 تا از تکنیکهای مذاکره
مذاکره در جلسات یه مهارت خیلی قدرتمنده. بهتون پیشنهاد میکنیم از این فنون غافل نشین. مذاکره در واقع برای فروش توی هر کسب و کاری ضروری و نیازه. کسایی که در جلسات مرتبط با مذاکره حاضرن، کسایین که ماهر و کهنه کار هستن و باید بتونن همه شرایط وجود داشته را بررسی کنن و در آخر هم از تجربیات خودشون استفاده کنن و بهترین تصمیم رو بگیرن. برای موفقیت در جلسات مذاکره باید تکنیکهای اون رو بدونین و ازشون استفاده کنین.
از تکنیکها و فنون مذاکره
اگر قصد دارین در جلسات مذاکره شرکت کنین و حضور داشته باشین باید بهتون بگیم که پیچیدگیهای زیادی در این رابطه وجود داره. فقط با دونستن تکنیکهای مذاکره در جلسات میشه که با این دشواریها و پیچیدگیها مقابله کرد.
شنونده خوبی باشین و مطالب رو درک کنین
شنونده خوبی باشین، چه برای مخاطبان بالفعل و چه مخاطبان بالقوه. چون گوش دادن با دقت لازم میتونه توی درک نیاز طرف مقابل و درک مسئله اون کمک کنه. بررسی نگرش فرد مقابل توی جلسه میتونه کمک کنه که اون جلسه بهتر پیش بره. اگه شما فقط حرف خودتون رو بزنین و به طرف مقابل جلسه اجازه صحبت ندین و نسبت به اون و حرفاش بیتوجهی کنین مطمئن باشین، به احتمال خیلی زیادی توی اون مباحثه شکست خوردین.
اگه تلاش کنین تا حرف و سخن طرف مقابل را بشنوین، نقاط قوت و نقاط ضعف اون رو پیدا میکنین. تو مباحثه شما به عنوان فروشنده باید بدونین که خریدار به چه چیزهایی احتیاج داره و چی میتونه اون رو خوشحال کنه. شما میتونین مذاکره جلسه رو به دست گرفته و اون طور که میخواین و به نفع خودتون و طرف مقابلتونه جلسه را پیش ببرین.
همیشه آماده باشین
به یاد داشته باشین که همیشه باید برای جلسات آمادگی لازم رو داشته باشین. درباره فرد مقابلتون اطلاعات کافی به دست بیارین. وب سایت و شبکههای اجتماعی میتونن اطلاعات خیلی خوبی در این باره بهتون ارائه بدن. درباره کسب و کار، چطور شکلگیری کسب و کار، کارهایی که افرادی قبلاً انجام دادن و هر چیزی که میتونه علمتون رو درباره فرد مقابلتون زیادتر کنه، اطلاعات به دست بیارین.
بعد از اینکه اطلاعات لازم رو به دست آوردین و دستهبندی و تجزیه و تحلیلش کردین، نکات مهم این اطلاعات رو بدست میارین. تمام این اطلاعات به دست آورده شده رو با خودتون به جلسه ببرین. از این طریق شما آمادگی لازم رو دارین تا توی شرایط دشوار از اطلاعاتی که جمع کردین استفاده کرده و مباحثه رو توی مسیر درست خودش جلو ببرین.
حرفهای باشین و در جلسه مذاکره مودبانه حرف بزنین
تمام تلاشتون رو بکنین که توی مباحثه خشک نباشین و حد مذاکره در جلسه رو رعایت کنین. حرفهای بودن همراه با مودبانه حرف زدن و درست رفتار کردن توی مباحثه میتونه تاثیر خیلی زیادی داشته باشه. تا جایی که میتونین مذاکره جلسه رو توی مسیر درست و حرفهای خودش پیش ببرین.
در مباحثه در جلسه آگاهانه عمل کنین
یادتون باشه که مباحثه در جلسات یه روند دو طرفه هستش. پس امکان داره توی بعضی از مسائل پایه قدرت به دست شما باشه و بعضی اوقات هم این پایه قدرت به دست طرف مقابل جلسه بیفته. شما باید تحلیل کنین که چه جایگزینهای بهتری برای طرف مقابل دارین و باید توجه کنین که اون میتونه چه جایگزینهای بهتری به جز شما داشته باشه. پس باید حالت و چگونگی مباحثه در جلسه رو حفظ کنین و سعی بشه این پویایی رو درک کرد تا توی بهترین زمان، لایقترین امتیاز وجود داشته رو از فرد مقابل جلسه بگیریم.
توافقنامه رو پیشنویس کنین
اکثراً در جلسات مباحثه به علت وجود نداشتن و قید نکردن صورت جلسه یا همون پیش نویس، توافقنامه مفادی که توی جلسه به تایید هر دو طرف رسیده فراموش میشه. زیاد پیش اومده که توی جلسات دوم و یا سوم مباحثه خیلی از توافقاتی که توی جلسه اول اعمال شد، توسط طرفین جلسه تایید نمیشه. مورد تایید قرار نگرفتن این توافقات میتونه یه دلیل ساده داشته باشه اونم اینه که مفاد توافقنامه توی پیش نویس قید نشده. پس تلاش کنین هر توافقی که مورد تایید هر دو طرف مذاکره هستش رو بنویسین و آخر جلسه، طرفین جلسه اون پیش نویس رو امضا کنن. بنابراین یک سند معتبر موجود هستش که میشه از اون توی جلسات بعدی استفاده کرد.
به زمان به شدت دقت کنین
زمان به دو دلیل در مذاکرات اهمیت داره. اینکه توی هر جلسه مباحثه اگه زمانمباحثه از حد عقلانی مناسب و متعارف بیشتر شه احتمال خیلی زیادی وجود داره که طرفین مذاکره خسته بشن و به نتیجهای که میخوان نرسن و ممکنه که توی آینده راضی و خوشنود نباشن.
البته این مورد میتونه با توجه به کسب و کار مورد نظر متفاوت عمل کنه. از طرف دیگه باید دقت کنین که تعدد بسیار زیاد مذاکرات و موکول کردن این جلسات به زمان دیگه میتونه نابود کننده مذاکرات باشه و باعث بشه تا این مذاکرات به جایی نرسه. پس باید دقت کنین و حواستون به زمان مذاکرات تک جلسهای باشه. به یاد داشته باشین که مباحثه تکرار نشه چون ممکنه کل کارتون زیر سوال بره.
مشخص کنین که تصمیم گیرنده واقعی کیه
توی بعضی از مذاکرات برای اینکه مشخص نیست تصمیم گیرنده آخر کیه، مسیر اون مذاکره سمت خوبی نمیره. پس برای اینکه چنین اتفاقی نیفته بهتره توی یه زمان درست در مذاکره تصمیم گیرنده نهایی معلوم بشه. این مسئله از اهمیت زیادی برخورداره چون اگه شما بتونین تصمیم گیرنده واقعی جلسه بشین طرف مقابل هم میتونه بهتون اعتماد کنه و ادامه جلسه مذاکره خوب و خوش پیش بره.
پیشنهاد اول رو قبول نکنین
کسایی که تازه کار هستن، پیشنهاد طرف مقابل رو قبول میکنن و توی خیلی از موارد پیش اومده که از اولین پیشنهاد خیلی زیاد استقبال میکنن. اما درست ترین کار اینه که اولین پیشنهاد رو بررسی و تحلیل کنین و با اهداف خودتون بررسیش کنین و سعی کنین مخاطبتون رو مورد هدف یه پیشنهاد جدید قرار بدین. این مسیر دو طرفه هستش و طرف مقابلتون هم سعی میکنه شرایط رو به نفع خودش تغییر بده. و در آخر هم یادتون باشه شما باید بهترین گزینه رو انتخاب کنین.
سوالات درست بپرسین
بدونین که با پرسیدن سوالات صحیح و درست میتونید فرد مقابلتون را بهتر بشناسین. سوالاتی که سریع به فکرتون میرسه رو نپرسین و سعی کنین قبل از شروع جلسه مذاکره سوالاتتون رو آماده کنین تا با دست پر وارد جلسه بشین.
از مشاور کمک بگیرین
هر چقدر هم که در مذاکرات توانمند باشین بازم بهتره که از مشاوران متخصص کمک بگیرین چون شاید نتونین همه جنبههای حرفهای مذاکره رو بپوشونین.
تکنیکهای مذاکره، تیری برای رسیدن به هدف
مباحثه در جلسات یه روند دو طرفه هستش و دونستن تکنیکهای مباحثه در جلسات میتونه خیلی به شما جهت پیش بردن مذاکرات به نفع خودتون کمک کننده باشه. با یادگیری این تکنیکها میتونین با دست پر و با چشم باز توی جلسه شرکت کنین.
منبع: vistage.com
سوالات متداول
1- چگونه میتوانم اعتماد طرف مقابل را در جلسه مباحثهجلب کنم؟
برای جلب اعتماد، مهم است که صادق و شفاف باشید. نشان دهید که به دنبال یک توافق دو سر برد هستید و نه فقط منافع خودتان. همچنین، نشان دادن درک و احترام به نیازها و خواستههای طرف مقابل میتواند به ایجاد اعتماد کمک کند.
2- چه زمانی باید در مباحثه انعطافپذیر باشم و چه زمانی باید سرسخت باشم؟
انعطافپذیری باید بر اساس اهمیت موضوعات مورد مباحثه باشد. در مورد مسائل کلیدی و اصولی باید محکم بایستید، اما در مورد جزئیات کم اهمیتتر میتوانید انعطافپذیر باشید تا به یک توافق مطلوب برسید.
دیدگاهتان را بنویسید