مذاکره چیست و چرا باید آن را بلد باشیم؟
مذاکره یا negotiation یکی از مهارتهای مهمه که بیشتر ما در طول زندگی شخصی و حرفهای خود، مشغول انجام آن هستیم. درمورد شرایط پیشنهاد شغل با استخدامکننده مذاکره میکنیم، قیمت خودرو جدید را تغییر میدهیم و یا مشتریها را برای پذیرش خدماتمان متقاعد میکنیم.
negotiation یعنی بحث کردن بین دو یا چند طرف برای اینکه به یه توافق رسیده و اختلافاتشون رو حل کنن. در کل قضیه اینه که طرفین به یکدیگر یک سری امتیازات بدن تا به یه صلح دو طرفه برسن.
نکته: پبشنهاد میشه حتما مقاله تکنیکهای مذاکره را مطالعه کنید.
مهارتهای مذاکره
مهارتهای negotiation مهارتهای نرمی هستند که باعث رسیدن به توافق بین طرفین میشوند. اینها شامل ارتباط مؤثر، استراتژیسازی، ترغیب، برنامهریزی و همکاری است.
برای مذاکره موفق، شما نیاز به چند مهارت اساسی دارید
- برقراری ارتباط واضح و درک جریان طبیعی گفتوگو باعث میشه تا سوءتفاهمها را از بین ببرید.
- توانایی تأثیرگذاری بر دیگران و قانع کردن آنها به شما کمک میکنه تا حمایت دیگران را به دست آورید.
- برنامهریزی برای پیامدهای بلندمدت به بهبود روند negotiation و تصمیمگیری کمک میکنه.
- داشتن استراتژی و سناریوهای جایگزین باعث میشه تا آماده مقابله با هر شرایطی باشید.
مذاکره به چه روش هایی انجام میشود؟
مذاکرات اغلب به دو نتیجه برد – برد یا برد – باخت منتهی میشن. با شناخت انواع negotiation، میتوان از مهارتهای مناسب برای بهبود روند آنها و رسیدن به موفقیت بهره برد.
نکته: حتما محتوا بازاریابی چیست را مطالعه کنید.
مذاکره توزیعی Distributive Negotiation
مذاکره توزیعی یا «برابرسازی» زمانی رخ میده که منابع محدود باشن و هر طرف تلاش کنه تا بیش از طرف مقابل سود ببره. این نوع negotiation عمدتاً مبتنی بر منافع و نیازهای طرفین بوده و ممکنه منجر به احساس ضرر یا از دست دادن پول در یکی از طرفین بشه.
مذاکره یکپارچه Integrative Negotiation
مذاکره یکپارچه یا «برد – برد» زمانی رخ میده که همه طرفها از نتیجه negotiation نفع ببرن. در این نوع مذاکره، هر طرف مقداری ارزش دریافت میکنه و احساس رضایت کاملی را به دست میاره. گرچه این فرایند ممکنه طولانیتر باشه، اما هر دو طرف در نهایت از معامله راضی هستن.
مذاکره با رئیس
negotiation با رئیس واقعاً میتونه سخت و چالشبرانگیز باشه. گاهی کارمندا ممکنه ناراحت و عصبی بشن و نتونن درست خواستهها و نیازهاشونو با مدیراشون در میون بذارن. ولی چارهای نیست، این نوع negotiation تو جستوجوی شغل یا توی دوران اشتغال خیلی پیش میاد.
کارمندا ممکنه مجبور بشن در مورد حقوق، مزایا و وظایف کاری با مدیر مذاکره کنن. این موضوعات مهمن و میتونن مستقیم روی رضایت شغلی آدم تأثیر بذارن. این مذاکرات به کارمندا فرصت میدن تا مهارتهای ارتباطیشونو به کارفرما نشون بدن.
همچنین کارمندا ممکنه مجبور بشن موقع ارزیابی قرارداد کاری یا درخواست افزایش حقوق با مدیر مذاکره کنن. اینا همه خیلی سخته، ولی کارمندا باید آرامش خودشونو حفظ کرده و خواستههاشونو به بهترین شکل ممکن به مدیر انتقال بدن.
مذاکره بین همکاران
خیلی از وظایف نیازمند کار گروهی هستن و اگه مذاکره نکنی، ممکنه وظایف درست بین افراد تقسیم نشه. negotiation به کارمندا اجازه میده تا یه طرحی بچینن که به نفع کل تیم باشه.
همینطور مذاکره میتونه تو حل اختلافات محیط کار هم کمک کنه. کارمندا باید بتونن با هم صحبت کنن و به نظرات همدیگه گوش بدن تا بتونن به یه راه حل مشترک برسن. این مهارت ارتباطی واقعاً میتونه تو موفقیت تیم و سازمان نقش داشته باشه.
مذاکره با فروشنده
این کار برای بعضی از شغلها خیلی مهمه. مثلاً اگه کسی مسئول مدیریت فروشندگان محصولات باشه، نحوه negotiation میتونه روی کارش خیلی تأثیر بذاره. حتی وقتی میخوای با ارائه دهندههای خدمات به توافق برسی، مذاکره کردن میتونه روی روابط کاری و موفقیتت اثر بذاره.
نکته: حتما محتوا آشنایی با فروش را مطالعه کنید.
توصیههایی برای داشتن یک مذاکره خوب
در این متن چند نکته مهم برای بهبود مهارت مذاکره آمده است:
هدف نهایی را مشخص کن
برای بهبود مهارت مذاکره، اول باید هدف نهایی خودت رو مشخص کنی. یعنی ببینی که حداقل خواستهات چیه و تا چه حد حاضری کوتاه بیای. اینجوری میدونی از کجا شروع کنی و به کجا قراره برسی.
رابطه دوستانه داشته باش
بعد از اینکه هدفت رو مشخص کردی، سعی کن با طرف مقابل یه رابطه دوستانه برقرار کنی. این کار باعث میشه استرس و تنش negotiation کم بشه. اینجوری با احترام و گوش دادن فعال، میتونی به توافق برسی.
به منصفانه بودن پیشنهاد ها توجه کن
سعی کن هر پیشنهادی میدی قانونی و عادلانه باشه. اگه احساس کنی طرف داره ازت سوءاستفاده میکنه، میتونی پیشنهادش رو رد کنی. برای موفقیت در negotiation، پیشنهادهات باید قانونی و منصفانه به نظر برسن.
زمان مشخص کن
تعیین برنامه زمانی برای مذاکرات، طرفین رو به توافق میرسونه. اگر شرایط در زمان تعیینشده محقق نشه، میتونید وقت بذارید تا نیازهاتون رو دوباره بررسی و بعد مذاکره کنید. محدودیت زمانی، مهارت مذاکره رو تقویت میکنه.
چندین گزینه ارائه بدین
با ارائه چندتا گزینه همزمان، میتونید در زمان مذاکره صرفه جویی کنید. احتمال اینکه حداقل درمورد یکی از پیشنهاداتتون به توافق برسید بیشتر میشه. اگر طرف مقابل یکی از گزینه هاتون رو رد کرد، ازش بازخورد بگیرید تا به توافقی برسید که همه رو راضی کنه.
اعتماد به نفس داشته باش
خواستن شرایط یا چیزی که میخواید ممکنه چالش برانگیز باشه، اما هر مذاکره موفقی به اعتماد به نفس نیاز داره. اگر اعتماد به نفس داشته باشید، طرف مقابلتون بیشتر مزایای مذاکره با شما رو باور میکنه.
جواب منفی رو به خودت نگیر
گاهی اهداف و نیازهای طرفین خیلی متفاوته و سازش سخته. توی این موارد، negotiation رو ارزیابی کرده تا علت شکستتون رو پیدا و برای موفقیت دفعه بعد تلاش کنید. این کار باعث پرورش مهارت negotiation میشه.
نقاط ضعفتون رو بشناسین
نقاط ضعفتون رو بشناسید و روی بهبود اونها تمرکز کنید، مثلاً اگر برای ارتباط برقرار کردن و ترغیب دیگران مشکل دارید، به تقویت این تواناییها نیاز دارید. شناسایی نقاط ضعف، اولین قدم برای غلبه بر اونهاست.
Negotiation رو تمرین کن
یکی از بهترین راهها برای تقویت مهارت negotiation، تمرین کردن قبلی اونهاست. میتونین مذاکره رو با دوست یا همکارتون تمرین کنید.
جادوی کلام، چگونه اعتماد طرف مقابل را جلب کنیم و به توافق برسیم
negotiation هنر و مهارت ویژهایه که به شرکتها و افراد کمک میکنه تا به اهداف خودشون دست پیدا کرده و به یه توافق خوب و سودمند برای همه طرفا برسن. این فرایند پیچیده شامل حرف زدن و تبادل اطلاعات، ارائه پیشنهادهای جذاب، پرسیدن سوالای خاص و گوش دادن دقیق به طرف مقابل میشه.
آشنایی با اصول و فنون مذاکره، به افراد اعتماد به نفس و مهارت میده تا با چالشها روبرو بشن و به نتیجهی خوبی برسن.
منبع: pon.harvard.edu
سوالات متداول
1- آیا negotiation فقط در محیط کاری کاربرد دارد؟
خیر، negotiation مهارتی است که در تمام جنبههای زندگی، از خرید و فروش گرفته تا روابط شخصی و حرفهای، کاربرد دارد.
2- چگونه میتوانم در negotiation با رئیس خود موفق شوم؟
با برنامهریزی دقیق، ارائه استدلالهای منطقی و محترمانه، و نگه داشتن اهداف واقعبینانه، میتوانید در negotiation با رئیس خود به نتیجه مطلوب برسید.
3- چه زمانی باید از negotiation توزیعی استفاده کنیم؟
زمانی که منابع محدود هستند و هدف شما کسب بیشترین سود ممکن است، استفاده از negotiation توزیعی مناسب است.
دیدگاهتان را بنویسید