فروش چیست؟ 3 مرحله اصلی فروش
فروش یا sale به مجموعه فعالیتهایی گفته میشود که فروشنده برای کمک به مشتری در انتخاب کالا یا خدمت موردنظر او انجام میدهد.
فلسفه فروش به دیدگاه یک کسبوکار درباره فرایندهای sale، ارزیابی نیازهای مشتریان و ایجاد فرصتها برای افزایش sale میپردازد. بهعلاوه، شناخت هدف اصلی کسبوکار، تحلیل بازار، مطالعه رقبا، استفاده از تحقیقات و اطلاعات بهمنظور تدوین استراتژی نهایی، سؤالاتی است که بهوسیله فلسفه sale میتوان آنها را پاسخ داد.
نکته: حتما محتوا گولدن تایم sale را مطالعه کنید.
مراحل فروش
sale شامل سه مرحله است: فعالیتها و فرایندهای قبل از فروش برای جذب و جلب مشتریان، عملیات sale یا فروختن که در آن فروشنده کالا یا خدمت را به خریدار ارائه میدهد و فعالیتها و فرایندهای پس از sale که شامل ارائه پشتیبانی و خدمات بعد از sale به مشتریان است. sale نهتنها یک رابطه با مصرفکننده را آغاز میکند، بلکه نقطه عطفی در بازاریابی نیز بهحساب میآید.
فعالیتهای قبل از sale برای جذب مشتری
فرایندی که در آن بازاریابی و مارکتینگ، نحوه ارائه محصول و گوشدادن به نیازهای مشتری در مرحله قبل از sale باید در نظر گرفته شود. با تسلط بر مهارتهای پرزنت محصول، گوشدادن فعالانه و استفاده از اصول جهانی مذاکره و متقاعدسازی، میتوان به موفقیت در sale دستیافت.
عملیات sale
در این مرحله، محصول به مشتری فروخته میشود و نیازها و انتظارات مشتری را برآورده میکند. آیتمهای این مرحله عبارتاند از:
عقد قرارداد با مشتری: در این مرحله، قرارداد بین خریدار و فروشنده برای تهیه و ارائه محصول یا خدمات منعقد میشود. در این قرارداد، مسائل حقوقی و قوانین مربوط به sale باید موردتوجه قرار گیرند.
تعیین قیمت محصول و ارائه تخفیف: قیمت محصول باتوجهبه عوامل مختلفی مانند هزینه تولید، رقابت بازار، ارزش ویژه و نیازهای مشتریان تعیین میشود. همچنین، ارائه تخفیف و تعیین قیمت نقش مهمی در روند موفقیت sale دارد.
مباحث مالی: در این بخش، مسائل مالی؛ مانند شرایط پرداخت، نحوه دریافت وجه، و مدیریت مالی در جلسات sale موردبحث و توافق قرار میگیرند. فروشنده موفق باید با این مسائل آشنا بوده و استراتژیهای مناسب را به کار گیرد.
نکته: حتما محتوا سیستم sale را مطالعه کنید.
پشتیبانی بعد از sale
در این مرحله برای ارتقای رضایت مشتری و حفظ خریداران به شکل بلندمدت میتوان یک سیستم ارتباط با مشتری و استفاده از شاخصهای ارزیابی عملکرد sale را طراحی کرد.
نکته: حتما محتوا اشتباهات فروش را مطالعه کنید.
عناوین شغلی در تیمهای sale
اعضای تیم فروش نقش حیاتی در رشد و توسعه هر سازمانی دارند. در این تیمها، افراد با عنوانهای شغلی متنوعی مشغول به کار هستند و هدفشان افزایش sale و بهبود عملکرد کسبوکار است.
مدیر فروش: این شخص مسئولیت مدیریت و هدایت تیم فروش را برعهده دارد. برای انجام این کار، باید توانایی رهبری تیم فروش را داشته باشد و بتواند اعضای تیم را بهسوی اهداف مشترک هدایت کند. همچنین، در زمان کاهش sale، مدیر فروش باید بتواند راهکارهای مناسبی را ارائه داده تا بهبود و افزایش sale را ممکن سازد. این شامل تحلیل دقیق بازار، شناسایی مشکلات و موانع و ارائه استراتژیها و تدابیری برای مقابله با آنها میشود. در نهایت، مدیر sale با تواناییهای مدیریتی، رهبری و تحلیلی خود، میتواند تیم sale را بهسوی موفقیت و افزایش sale هدایت کند.
مهندس فروش: مسئول پشتیبانی فنی از محصولات است. مهندس فروش آشنایی کامل با اطلاعات محصولات و توانایی توضیحدادن آنها بهصورت ساده و قابلدرک برای مشتریان دارد. همچنین، داشتن فن بیان قوی و مناسب از جمله تواناییهای این مهندس است.
کارشناس فروش: وظیفه او شامل گزارشدادن به مدیر فروش، همکاری در رسیدن به هدف افزایش sale و تعامل با خریداران میشود. این کارشناس باید توانایی ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان را داشته باشد تا نیازها و خواستههای آنها را بهخوبی درک کند و بتواند به طور حرفهای به آنها پاسخ دهد.
کارشناس بازاریابی: مسئول جذب مشتریان و انجام فعالیتهای بازاریابی است. وظایف او شامل تقسیمبندی و انتخاب مشتریانی که خریدار بالقوه هستند، میشود. علاوه بر این، این کارشناس باید توانایی ارائه تغییرات و بهبود محصولات بر اساس نیازهای مشتریان را به تیم تولید داشته باشد تا بتواند محصول را باتوجهبه تقاضاهای بازار بهبود بخشد.
کارشناس خدمات پس از فروش: پشتیبانی مشتریان پس از خرید و پیگیری شکایات از وظایف ایشان است. این کارشناس با برقراری ارتباط نزدیک با مشتریان و ایجاد رابطه مثبت با آنها به مشتریان در مواجهه با مشکلات و نیازهایشان کمک میکند و به طور فعال به شکایات آنها پاسخ میدهد.
ویزیتور: مسئول معرفی محصول و جذب مشتریان بهصورت حضوری است. این شخص باید آشنایی کامل با محصول و توانایی ارائه اطلاعات جامع به مشتریان را داشته باشد. همچنین، وی باید با هویت برند هماهنگ باشد و تأثیری مثبت در ذهن مشتریان ایجاد کند تا باعث ایجاد ارتباط قوی و افزایش sale شود.
استراتژیست فروش: باید تسلط کامل بر تکنیکهای sale جهت کمک به مدیر فروش را داشته باشد. همچنین، تجربه قوی در زمینه sale و استفاده از روشهای مؤثر در این حوزه نیز از وی انتظار میرود.
روشهای عرضه و فروش
مدلهای sale به سه نوع تقسیم میشوند.
- اولین نوع sale مدل مستقیم است که در آن خریدار و فروشنده بهصورت مستقیم با یکدیگر در ارتباط هستند و معامله بدون واسطه انجام میشود.
- نوع دوم sale واسطهای یا غیرمستقیم است که در آن تولیدکننده یا خدمتدهنده از طریق یک واسطه به خریداران خود محصول یا خدمت را عرضه میکنند.
- نوع سوم، سیستم همکاری در sale به معنای همکاری شخص یا شرکتهایی است که خریداران را به فروشندگان معرفی یا در جذب مشتریان به فروشندگان کمک میکنند.
نکته: حتما محتوا شخصیت شناسی در sale را مطالعه کنید.
sale: راهی برای تحقق رویاهای تجاری
sale عبارت است از فرایندی استراتژیک که در آن محصولات یا خدمات به مشتریان عرضه میشوند و با ارتباط برقرارکردن و ایجاد ارزش برای مشتریان تراکنشهای تجاری رقم میخورد.
فروشگاهها، شرکتها و کسبوکارهای مختلف از استراتژیها و تکنیکهای متنوعی برای افزایش sale خود استفاده میکنند. هدف اصلی sale افزایش درآمد و سود سازمان است که با تأمین نیازهای مشتریان و ارائه راهکارهای مناسب، ارزش و رضایت برای آنها ایجاد میشود.
منبع: investopedia.com
سوالات متداول
1- چطور میتوانم مهارتهای sale خودم رو تقویت کنم؟
برای تقویت مهارتهای sale، میتونی دورههای آموزشی sale رو دنبال کنی، کتابهای معتبر در این زمینه رو بخونی و از تجارب موفق الگوبرداری کنی. همچنین، تمرین مذاکره و sale در محیطهای واقعی میتونه به تقویت این مهارتها کمک کنه.
2- چگونه میتوانم بازخورد مشتریان را بهبود ببخشم؟
بازخورد مشتریان رو میتونی با ایجاد یک کانال ارتباطی باز و صادقانه، پرسیدن نظراتشون بعد از خرید و ارائه پشتیبانی قوی پس از فروش بهبود ببخشی. همیشه به نظرات مشتریان گوش کن و سعی کن راهحلهای سریع و مؤثر ارائه دهی.
دیدگاهتان را بنویسید